《営業編》こんな営業はまず売れない(後編)

ごあいさつ

皆さんこんちは、サラリーマンの★senbaです。

スキューバダイビングの会社を1ヵ月で退職し、未経験で中途入社した企業で見習い一般職から叩き上げで上場企業のグループ会社2社のサラリーマン経営者へ進化中senbaが、自分の経験を元に世の中のサラリーマンのために地に足のついたスキルと様々なジャンルの本を読んできた雑学から得たスキルを自分なりに皆さんに役に立つようカスタマイズしてお届けします(⌒∇⌒)

武器庫というカテゴリーにしているので、好きな武器を選んで自分なりに使いならすことで、サラリーマンとしてのスキルを高めるために使ってください♪

さぁ、今日もサラリーマンの明日の活力になれる情報をどんどん提供していきますのでよろしくお願い致します(⌒∇⌒)

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今日は前回の続きの営業編です♪

前回の記事をご覧になっていない方は是非(⌒∇⌒)

sarahoshi-senba.hatenablog.com

そしては今日のテーマこちら↓↓↓

こんな営業はマジで売れない(後編)

前編～中編のおさらい

senbaが思う営業の仕事とは「お客様の困ったを解決するお仕事」です(⌒∇⌒)

そして基本的な売れない営業の共通点を洗い出していきました。

売れない営業の共通点おさらい↓↓↓

・身だしなみが綺麗とはいえない

・相手の企業を調査しなさすぎる

・自分の会社紹介や商材紹介が棒読み

・話が一方通行(これ重要です)

・レスポンスがめっちゃ遅い(これも重要)

・気が利かない(最重要課題)

ということで早速やっていきまっしょう✊

結論

売れない営業の「反対」を行うだけ
これは前回と同じでめっちゃシンプル、そしてラン〇がくしゃみをすると性格が変貌するのと同じくらいシンプルとお伝えしています(⌒∇⌒)
そして今回の後編はじゃぁどうするのよ？の最終回です。

自分の会社紹介や商材紹介が棒読み

商材理解を深める事、そしてトークの練習をすること👍

クライアントへ紹介すべき内容を本当に理解しているのか？これが重要です。

①紹介すべき「モノ(自社や商材)」の中身を徹底的に「理解」を深める(学ぶ)

紹介資料の棒読みの営業マンは高確率で「モノ(自社や商材)」をなんとなくしか理解していない可能性があります。理解しきれていないからこそ記載してある文字をひたすら「言葉で読み上げる」➢読み上げるだけになってしまう事で本来伝えたい「内容」が相手に伝わらない。

シンプルに理解が不足しているのであれば、納得するまで理解をしている人に聞いて自分の頭に「インプット」をすることです。

理解をすることによって正しく説明、そして伝える事が出来る「準備」が整います。

②「モノ(自社や商材)」の説明する力を養います(自分のものにするトレーニング) 

理解を深める事によって相手に説明をするステップへ、今度はアウトプットをするためのトレーニングを行います。

※緊張や不慣れという別の要因で棒読みになってしまう事もありますので合わせてトレーニング必須です👍
営業でスラスラ製品紹介をしている営業マンは、製品理解は当たり前とした上で必ず説明の練習をしています。

製品の理解を深めることで、あらゆるクライアントからの質問に答えられる説明の「経路」をほぼ確保できているはずですので、あとは自分の言葉で説明が出来るまで何度もトレーニングしましょう！

ちなみにsenbaは営業部に配属されていたころ全く製品のことが専門的で理解ができずに苦労しましたが、エンジニアに頭を下げて基礎から教えてもらう事で必死に製品理解を行いました➢理解を得た後から朝一番で会社に出社➢誰もいないところで一人ロールプレイングという事を継続していました💦その当時は練習をする事がとても恥ずかしい事と思っており影で練習の日々でしたｗでも後から当時の上司から知らされた事ですが、練習していたことは皆にバレていたそうで、ベジー〇のようにSenbaはプライドが高そうだからほうっておこうとなっていたとの事でした(;'∀')悲しい・・・私はバー〇ックが好きなんです

助手席にすわっているのではなく、会社紹介や商材説明というハンドルを自分が握りコントロールしているレベルに達しているともはや強者です。

話が一方通行(これ重要です)

　コミュニケーションの呼吸を使いましょう👍

けっして〇の呼吸を使いまくって相手を倒そうとしてはいけません。
説明が自然に出来るようになったからといって油断をしてはいけません。
相手は機会でありませんので、ここで必要になってくるスキルは会話の「キャッチボール」です。
そしてポイントは「相手に多くボールを投げさせる」事です。

話が一方通行になってしまう営業マンの心理状態をロ〇ン先生のスタンドで見てみましょう

・どうしても今日買ってほしいのでYesをもらいたい！
・会話が途切れた！やばい何か話をしないと💦
・よし、もっと商品のメリットをどんどん伝えて良さを理解してもらおう！
・上司に叱られるのは絶対嫌だ(;'∀') 

とまぁザックリですがいかがでしょうか。

相手に多くボールを投げさせる、これは相手のニーズは何なのかをこちらからヒアリングしましょうという事です。
同じ製品でも、なぜ必要として検討をしているかクライアントによって要因が違うのです。

クライアントのニーズを引き出す、ここを徹底してみましょう(⌒∇⌒)クライアントのニーズを引き出す事が出来れば、ニーズに関する事柄を抑えた上で会話を進める事が出来るので、あなたの事を理解しているという安心感を与える事ができますよ👍

レスポンスがめっちゃ遅い(これも重要)

　レスポンスは当日中にする👍

これはもうシンプルですね！当日中に必ず連絡をすることを「仕組み化」していただければ大丈夫です。ここでいう仕組み化は必ず連絡をする事を自分のルールとして決めて頂ければOKです。

前にも記載しましたが、ライバルは他にも沢山いますので、小さな活動が後に大きな信頼へとつながりますので是非実践してみてください！

気が利かない(最重要課題)

　気が利くということをどういうことなのかを理解し気を利かせたアクションを👍

これはどこかで細かく記事を書きたいとおもいますが、シンプルにいうと相手の認識、感情、反応を考慮した相手の立場にたった行動が出来るか出来ないかです。

この3つを抑えた動きをする事で「この営業さんメッチャ気が利く」となり他の競合さんと差をつける事が可能となるでしょう(⌒∇⌒)

例えばこのクライアントが求めているニーズは価格？品質？アフターフォローの充実度？営業の提案の多さ？製品を活用することで得る自社での評価？などなど、クライアントによってニーズが変わってきますので、この辺りを分析できると良いです(⌒∇⌒)

更に深堀すると、「多方面から見た」気の利かせ方というテクニックもあります(⌒∇⌒)これは上記の3つを習得した時に見えてきますのでまずは認識、感情、反応を抑えたアクションを実行しましょう。 

まとめ

・自分の会社紹介や商材紹介が棒読み
　⇒商材理解を深める事、そしてトークの練習をする

・話が一方通行(これ重要です)
　⇒コミュニケーションの呼吸を使いましょう

・レスポンスがめっちゃ遅い(これも重要)
　⇒レスポンスは当日中にする

・気が利かない(最重要課題)
　⇒気が利くということをどういうことなのかを理解し気を利かせたアクションを 

感想

というわけで営業編3部こちらで終了となります(⌒∇⌒)

営業はお客様の困ったを解決する仕事ですので、本当に素晴らしい仕事です！senbaはもう営業は卒業していますが、営業で学んだ「相手のために相手を知る」ことはサラリーマン経営者としての現在でも大きな力になっています(o^―^o)ﾆｺ

はい、そして営業編はかなりザックリ程度で記事を書きましたが、引き続きサラリーマンの明日の活力になるような武器を提供していきますのでよろしくお願いいたします(⌒∇⌒)ただのサラリーマン筋トレのブログとかも書いてみようかな！！