《ビジネススキル7》伝えるスキル_アウトプット
ごあいさつ
皆さんこんちは、サラリーマンの★senba(サラホシセンバ)です。スキューバダイビングの会社を1ヵ月で退職し、なんやかんやでサラリーマン経営者として活動中のsenbaが、ビジネススキルを自分なりにアウトプットをしていくページとなります。
今日もサラリーマンの明日の活力になれる記事をどんどん提供していきますのでよろしくお願い致します(⌒∇⌒)
✔もくじ
こんな人におすすめです
・なんか俺変わりたいな！もっと成長したい！視野を広げたい！
・将来起業したい、今の会社で昇進したい、自分で事業計画書つくって提案したい！
・地に足のついたスキルを学びたい！
では早速学んでいきましょう！
今日からは新しいセッションに入っていきます!!
ズバリビジネスベーススキル4週間かけて①～④をしっかりと学んでいきます。
【参考図】
今回のセッションテーマ
伝えるスキル
~サービスを磨くより言葉を磨け
結論
・相手に伝える際に一番重要なのは、なぜ？の部分(サービス背景やなぜ提供したいのか)であり、サービスに付随するストーリーを伝える事が最重要である
・そしてビジネスにおいてはアイデア➢企画➢制作➢営業/販売/プレゼンなどのビジネスの循環(ステップ)における一番重要なフェーズは営業/販売/プレゼンである
伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに関わる
まず相手への「伝え方」次第で、ものごとの進みというのは大きく変わってきます。
《例》
A：君の部門はサービスが売れてなくて人材があまっているんだから、俺の部門で引き合いがきているおいしい案件のためににリソースをよこしてくれないかな？
B：全社で掲げていた未来を切り開く案件引き合いが発生しています。しかしうちの部門では担当できるスペシャリストが不在となっているため、なんとかあなたの部門から全社で掲げたミッションをクリアするために是非支援をしてほしい。
同じ内容でも伝え方次第でOKorNGが極端に分かれてきますよね？伝え方というのは本当に重要ですので今回は営業編をやっていきます。※ちなみにこの伝え方は日常生活でも活きてきます(^^)
下の図をご覧ください。この図は営業に行く際の「スタンス」で最も有効なバランスを記載しています。
【参考図】《営業時のゴールデンバランス》
上記の図でもわかる通り、営業で顧客先へ訪問をする際には「事前調査」が最重要です。
⇒どんなに素晴らしい提案や資料でも相手が聞く気がなければ意味がありませんので、この聞く耳をもってもらうためにも「事前調査」が必要です。
事前調査の例
・その企業を徹底的に調べておく
・事前にSNSで繋がっておく
Point
調査をしておくことによるメリットとしては、もちろん相手側の情報を理解出来る事はもちろんですがｍ打ち合わせ時に顧客のHPを印刷したものを持って行くなどをする事で、相手側が「ちゃんと調べてくれてるんだ、もしかすると良い提案くれるかも!」と感じてくれる確率が上がりますので、何もしていないよりも断然効果的です。
事前の調査の次はヒアリングに徹底する
ヒアリングには的確な順序があり「SPINの法則」というテクニックがあります。
※聞く耳をもってもらうためにヒアリングに徹底することがメッチャ重要です
SPINの法則はざっととこんな流れです↓↓↓
①状況を質問する➢②課題を質問する➢③このままだとより大きな課題が出てくる可能性があることを顧客自身に再度認識してもらう質問をする➢④課題を解決できることを提示し興味を持ってもらう➢顧客側から「サービスを聞いてみたい」という状況へ持って行く※今回は私の会社のビジネスの例として記載していきます
《例：SPINの法則参考例》
Point
順番通りにヒアリングするために「ヒアリングシート」を用意しておく事をおすすめします※用意することで各担当営業の情報収集に漏れが発生しにくくなりますよ
ヒアリングで相手が聞く準備が出来たらプレゼンへ
SPINの法則によって顧客が耳を傾けてくれる準備が出来る事で、ネクストステップとして「プレゼン」へ移行していきますが、こちらにも順番があります。
《例：BFAB参考例》
Point
BFAB(ビーファブ)と呼んでおり、顧客メリット➢実現可能な未来/理由➢優位性➢再度顧客メリットという流れの説明を実行する事でプレゼンを実行して行きます。
なぜ？が最重要
ここまでなにを、どのようにまでの流れをSPINの法則とBFABの法則で記載してきましたが、最後に「なぜ」が一番大切になってきますのでこちらについて記載していきます、
単にモノを売るだけでは顧客へ印象づきずらく、購入までに至る確率があがりにくいです。メッチャ重要なPointはズバリ「モノに付随するストーリーを売る」事にあります。
-----------------------------------------
《重要度比率》
Why90% What5% How５%
-----------------------------------------
Point
売る事がゴールではなく、なぜそのサービスを提供しているのかの本質➢「ストーリーを伝える」事が大事!!
《例①：採用のケース》
採用説明会において、よく何をやっている会社かを説明するケースが多いですが、やっていることは勿論「何を信じて進み続けているか」を説明して「共感」をしてもらう事で入社への興味を沸いてもらう
《例②：三色ボールペンのケース》
A:この三色ボールペンは色分けできるのでいろんなシュチュエ―ションで活用出来ますよ。例えば授業のノートで色分けしてノートを取る事で受験の合格率があがること間違いなしですね。
B:大学へ行くために一生懸命勉強していて沢山ノートをギッシリとっていました。しかし、いざノートを見返してみると黒のペンでギッシリ書いてる事で、重要な箇所がわからない、そして何を書いてるか全然わからなかったのです。そこで気が付いたことはノートを取る事でなく「ノートの取り方」という事に気が付きこの三色ボールペンを開発したのです。
このように「なぜ提供するのか？なぜ開発したのか？」などのストーリーを取り入れること、伝える事で相手へ「共感」「印象付け」をしてもらう事が重要です。
